🤝Negociaciones en el deporte: lo que hinchas y medios nunca ven
Managers, gerentes y directores deportivos negocian en silencio, mientras periodistas y fanáticos piden lo contrario: ruido de mercado y muchas promesas. Aunque luego no se cumplan.
Buen lunes para todos!
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Un buleteo de lo que vas a leer y ver hoy:
Una masterclass sobre cómo los gerentes de operaciones de la NBA llevan adelante sus negociaciones.
Por qué los medios y los hinchas del fútbol suponen que están en la misma página que los directivos cuando negocian. Y se equivocan.
Cómo los gerentes y presidentes de operaciones deberían defender las decisiones que toman.
Qué significa el concepto ruido de ruedita del carro de supermercado que interfiere en los negocios de una organización.
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Negociaciones deportivas: el abismo entre lo que sabemos y lo que realmente sucede
La anécdota la cuenta un ex directivo de un club grande y la cuenta muy bien. De viaje por Europa, presuntamente en Italia, tenían que cerrar una venta millonaria. El club comprador no se movía de la cifra que habían ofrecido y el club vendedor pretendía más. Los márgenes de acción se achicaban y la negociación no avanzaba.
No hay acuerdo. Se dan la mano y se van. Pero nada terminaría ahí. Conocedores de este tipo de negociaciones, sabían que iba a existir una instancia más. Siempre la hay. Pero tenían que ser inteligentes en la siguiente jugada.
“Volvimos al hotel e hicimos el checkout. Sacamos un pasaje en tren para cualquier lado. La cuestión era irnos de verdad de la ciudad. Porque cuando negociás, ellos saben todo. Averiguan en que hotel estás, si saliste o no, si estás en la habitación o estás en el bar. Entonces nos fuimos, nos tomamos un tren que nos llevaba a una hora de viaje. Y ahí fue cuando llamaron. Si nos quedábamos quietos, seguramente el precio iba a ser el que ellos querían”.
Esa salió bien. Probablemente otras hayan salido mal. Las sobremesas nocturnas en restaurantes de Madrid, Roma y desde hace un tiempo Londres están plagadas de estas historias. Ya no sabemos bien quién las recoge, porque el periodismo deportivo que registra el fútbol actual abraza la réplica en social media; no vive en su propio cuerpo nada de lo que sucede en el fútbol. Pero que existen estas historias, existen. Tramas secretas, no necesariamente oscuras, sobre cómo transcurren las transferencias en el mundo del fútbol.
El deporte norteamericano tiene este tipo de prácticas en la góndola que está a la altura de los ojos. En ocasiones parece que negociar es el deporte principal y lo que sucede en la cancha viene después. Son dos mundos que se complementan y ecualizan. Con la temporada lanzada, ese mundo confluye en uno solo. Solo alcanza con ver la cara que puso Steph Curry ,cuando se enteró que Luka Doncic se iba a los Lakers, como para tener la dimensión del asunto.
Behind the Scenes in Sports Negotiating: What the Fans & Media Don't Get to See es una disertación de 2024 de la Sports Analytics Conference, el encuentro anual organizado por la troupe de Daryl Morey, presidente de operaciones de Philadelphia 76ers. El tópico de discusión fue justamente contar que las franquicias de la NBA mueven en sus entrañas un volumen de negocios, acuerdos y toma de decisiones que no están a la vista de quiénes analizan con precisión todos los movimientos: los medios y los fans.
En la charla junto a Morey estuvieron Nico Harrison (gerente general y vicepresidente de operaciones de Dallas Mavericks), Dennis Lindsey (asesor senior de Dallas Mavericks) y Monte McNair (presidente de operaciones Sacramento Kings). También tiene participación Deepak Malhotra, profesor de Harvard Business School y moderador del panel.
Lo que sigue a continuación son los conceptos principales de toda la presentación y algunas observaciones que me permito hacer.
La negociación como un juego de póker
En la conversación de ese panel surge esta comparación, el famoso lugar común del poker: jugar aún sin tener las cartas ganadoras, engañar, arriesgar. En nuestro orden doméstico, el famoso partido de truco.
La negociación en la NBA es vista como un juego de póker de alto riesgo donde la información, la percepción y la estrategia son claves. Los gerentes generales deben mantener la calma bajo presión, ocultar su desesperación y aprovechar cada ventaja posible.
Daryl Morey marca “la importancia de establecer un sólido ámbito de reserva y no ceder ante las presiones externas” Revela que esta información debe “mantenerse en secreto, compartida solo con un pequeño grupo, debido a su naturaleza sensible”.
Un director deportivo de un club de Premier League puede recibir hasta 200 mensajes de WhatsApps diferentes por día en una ventana de mercado de pases. Información sensible que cruza a través de los móviles y que luego se destilará en un puñado de decisiones. En esos días los directores deportivos, o los gerentes generales de las organizaciones, son grandes administradores de silencios y de “vistos clavados” según convenga enfriar o acelerar las negociaciones.
Los hinchas y los medios desconocen estos pliegues ocultos para la ésfera pública. Por el contrario, la tarea de los periodistas que cubren la información de los clubes es justamente romper ese silencio. Latiguillos como “la información que yo manejo” o “a mi me cuentan que” (dejando de lado las llamadas operaciones que no abordaremos por un tema de buen gusto y pudor), suelen tener un contenido que disimula lo que en realidad los clubes están negociando.
La información que le dan al periodista es “pasto” para alimentar a la audiencia y suele ser útil para la estrategia del club. La información que el periodista consigue es la que realmente tiene valor.
Pensemos por un momento en la llegada de Messi al Inter Miami. Fue en julio de 2023 y todo el proceso demandó tres años de negociaciones ultra secretas entre el futbolista, su padre, David Beckham, Jorge Mas. Personajes que con solo moverse activan cualquier radar. Nadie se enteró de nada hasta que el terremoto se produjo. En junio hubo un movimiento distractivo del padre de Messi visitando a Joan Laporta, presidente del Barcelona. En julio Messi se fue de París y llegó a Miami.
El famoso humo de los mercados de pases, las novelas que se tejen, tienen beneficios para todas las partes: llenan espacios informativos y les permiten a las oficinas de los clubes satisfacer una demanda a bajo costo. Cada uno puede poner aquí el ejemplo que quiera. Construir esa cápsula de reserva es imprescindible para quiénes llevan adelante las negociaciones.
Presión de los medios y los fanáticos
Daryl Morey describe a los medios como el "oxígeno" o una "fuerza de influencia en la habitación". Lo que significa que pueden impactar en la opinión pública y por lo tanto ejercer presión sobre los equipos para que se tomen ciertas decisiones. La presión de los fanáticos y los medios puede llevar a los equipos a tomar decisiones impulsivas que comprometan su estrategia a largo plazo.
Gestión de la narrativa. Los equipos deben ser proactivos a la hora de presentar su caso a los medios para que los fanáticos puedan entender sus decisiones, incluso si no pueden revelar todos los detalles. Esto ayuda a mitigar las críticas y a mantener el apoyo de los fanáticos.
“La percepción pública juega un papel importante en las negociaciones. Los medios pueden influir en la opinión de los fans y presionar a los equipos para que tomen decisiones precipitadas. Por lo tanto, es crucial gestionar la narrativa y comunicar la estrategia del equipo de manera efectiva”- Darel Morey
Una reflexión más sobre esta relación del club con la prensa. Monchi asegura que es relevante para los directores deportivos mantener contactos y vínculos sanos con los periodistas que a diario cubren las noticias del club. Son los que se ocupan de informar a los aficionados sobre todo lo que el club precisa que se difunda. Mantener una relación cordial y dar a entender cuáles son los tiempos de cada uno; y anticipar que hay cosas que requieren de reserva o que directamente no pueden ser contadas.
También es cierto que esta idea de Monchi se remonta a la época en la que las redes sociales eran menos efervescentes y cuando existía otra clase de vínculos entre clubes, periodistas y medios para los que trabajan. Son relaciones más imbricadas las que ahora se dan entre todas las partes.
Información pública vs. Información interna
Discrepancia en la información. Los fanáticos y los medios a menudo carecen de la información completa que tienen los equipos, como datos de tracking avanzados o evaluaciones internas de los jugadores. Esto puede llevar a desacuerdos sobre el valor de un jugador o la conveniencia de un movimiento. La organización luego decidirá si conviene o no explicar las razones de una contratación. O de un desprendimiento.
El caso Kyrie Irving. Nico Harrison ofrece un ejemplo en el caso del intercambio de Kyrie Irving (en 2023 pasó de los Nets a los Mavericks) donde la percepción pública sobre el jugador era negativa debido a su historial en Brooklyn, pero Harrison conocía su carácter y estaba dispuesto a asumir el riesgo. Esta situación ilustra cómo la información interna puede llevar a un equipo a tomar una decisión que parece irracional desde el exterior.
El vestuario. Harrison también menciona que el público no está al tanto de lo que ocurre en el vestuario, y por tanto desconoce si un posible jugador encajará en el equipo o no.
Esta idea es interesante desde una perspectiva que se aplica a cualquier deporte colectivo: desde afuera de los clubes hay pocos elementos para analizar aquello que no sucedió. Cómo interpretar que una contratación no se dio porque el jugador podía ser un elemento extraño para el vestuario. La situación puede que tenga más peso en la NBA, NFL y MLB donde los traspasos son más intempestivos.
El riesgo de la percepción pública
El sesgo de resultado. El moderador Deepak Malhotra dice en un tramo que las decisiones se juzgan a menudo por sus resultados y no por el proceso que las condujo. Esto significa que, incluso si un equipo toma una decisión bien razonada basándose en la información disponible, es criticado si el resultado no es el esperado.
Reputación profesional. Daryl Morey dice que un movimiento que salga mal al inicio de la carrera profesional de un gerente general puede afectar negativamente sus expectativas de permanencia en el puesto. El asunto se vuelve un dilema: tomar riesgos o ser conservador, si eso implica que le marquen pronto la puerta de salida.
Las decisiones se juzgan a menudo por sus resultados y no por el proceso que las condujo
Mensaje unificado y bloque interno
Importancia de la unidad. Los expertos del panel coinciden en que para contrarrestar las presiones externas es crucial que los equipos estén alineados internamente y presenten un frente unido. Esto significa que todas las partes interesadas deben estar de acuerdo con la estrategia de negociación y deben transmitir el mismo mensaje al público.
Evitar filtraciones. Monte McNair advierte que si los miembros de la organización no están completamente alineados internamente, la información puede filtrarse a la otra parte, lo que puede ser utilizado en su contra. Ya no es solo un asunto de filtración a los medios, sino de poner en riesgo toda la operación
Las direcciones deportivas que actúan de una manera profesional y sanas son las que consiguen -una vez superadas las diferencias- que toda la organización deportiva defienda la decisión tomada. “No es un jugador que yo haya pedido”. Cuando un entrenador dice eso es una señal de que algo que empieza a crujir.
El ruido de la rueda del carrito de supermercado
Nico Harrison destaca que identificar al "squeaky wheel" dentro de la organización es crucial para una negociación interna efectiva. Mi interpretación libre sobre ese término es que se asemeja al chirrido que hace la ruedita defectuosa de un carrito de supermercado. Un sonido imposible de obviar, que altera cualquier estado.
El squeaky wheel se refiere a la parte interesada que ejerce la mayor presión o influencia en un momento dado. Harrison explica en el video que el squeaky wheel puede cambiar con el tiempo: puede ser el mismo dueño de la franquicia, un jugador estrella que quiere más dinero o la presión de cualquier parte interesada que puede poner en riesgo la operación. Por lo tanto advierte que “es importante estar atento a las dinámicas internas y adaptar el enfoque de negociación en consecuencia”.
La negociación interna también puede verse afectada por factores externos, como una racha de victorias o derrotas. Morey explica que una victoria inesperada puede llevar a los dueños o entrenadores a cambiar de opinión sobre un posible traspaso, lo que obliga al gerente general a replantear su estrategia de negociación.
Harrison también explica que si bien el dinero es importante, muchos jugadores se preocupan más por su estatus y cómo se perciben. Los equipos deben ser conscientes de estas motivaciones y utilizarlas como palanca en las negociaciones. (Dicho en broma y no tanto: “¿Y si te llama Román?”)
La NBA, los clubes de fútbol y las organizaciones de deportes profesionales desarrollan negocios que son sofisticados y que en ciertos casos tienen tramas riquísimas. Al ser unidades que generan noticias, atraen fanáticos y producen hechos de interés público, existe una idea equivocada acerca de que las estrategias de negociación trascienden de sus oficinas.
Los aficionados ven los partidos, pero lo que sucede tras bambalinas es igual de apasionante. Las decisiones que parecen inexplicables desde afuera responden a un complejo entramado de estrategias, intereses y también restricciones.
Esa zona oculta no significa necesariamente ausencia de trasparencia. Es el secreto para que las negociaciones sean positivas. Asomarse cuando se puede a esta dinámica permite apreciar que la gestión deportiva también puede ser un arte. 🔚
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Si tienen inquietudes y consultas, este es el desk para conversar directamente con el autor.
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Hasta la próxima,
mg.
Muy enriquecedor!
Justo estaba pensando en escribir sobre el caso Luka Doncic y cómo no podemos saber todo e incluso lo que podría ser la salvación frente a la opinión pública podría ser el fin de la carrera profesional. Las negociaciones tienen que tener su parte privada, los clubes deben informar también a sus fanáticos y en ese abismo de grises está lo humano e irreemplazable.
Buenísima la newsletter de hoy. Enhorabuena, Marcelo